ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

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Temario

Descripción del curso

El curso tiene como objetivos identificar las diferencias que existen entre una negociación nacional y otra en la cual las partes son de distintos países, conocer el proceso de negociación de una operación internacional así como las tácticas más utilizadas, analizar los elementos más relevantes en una oferta comercial internacional, saber cómo afectan los aspectos culturales al estilo de negociación en los principales países, conocer las normas de protocolo en el mundo de los negocios internacionales.

El temario incluye: Negociar en una economía global. Tipos de negociaciones. El equipo negociador. Características del negociador eficaz. El proceso de negociación: toma de contacto, planificación, propuesta, ajuste de posiciones y cierre. Elaboración y presentación de ofertas internacionales. Tácticas de negociación: profesionales, agresivas y desleales. contramedidas. Elementos culturales en la negociación internacional. Estilos de negociación por áreas geográficas. El protocolo en los negocios internacionales. Cómo negociar en los principales mercados mundiales. Experiencias empresariales en negociación internacional: caso Irizar de negociación de una joint-venture en China; caso Soluziona de negociación de una alianza estratégica en Rumania; caso Telefónica Internacional y el proceso negociador en las licitaciones públicas en Latinoamérica; caso Ulma Packaging de negociación con distribuidores y caso Ayecue, el margen de negociación en la venta a grandes superficies europeas.