Gestión Comercial

MODULO 1 - Comunicación de enfoque directo a ventas
1. Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación
1.1 Comunicación bidireccional
1.2 Comunicación unidireccional
1.3 Lenguajes de comunicación
1.4 Tipos de Comunicaciones
2. Obstáculos de la comunicación
3. Intercambio de estímulos y mensajes
3.1 Favorecedores de la comunicación
3.1.1 Empatía
3.1.2 Escucha Activa
3.1.3 Comunicación no verbal
4. La comunicación comercial
4.1 La información en la empresa
4.2 Comunicación en la empresa
4.2.1 Comunicación interna
4.3 Comunicación en la fuerza de ventas
5. Cuestionario de evaluación


MODULO 2 - Las entrevistas comerciales/ventas
1. Planteamiento y desarrollo de la entrevista
1.1 Preparación de la entrevista
1.2 Técnicas de preparación de la entrevista
2. La estructura de la entrevista de ventas
2.1 La toma de contacto
2.2 El sondeo
2.3 El argumentario
2.4 El Tratamiento de objeciones
2.5 Las técnicas de cierre
2.6 Las ofertas por escrito
3. La venta telefónica
3.1 Características de la comunicación telefónica
3.2Inconvenientes de la comunicación telefónica
4. Cuestionario de evaluación


MODULO 3 - Técnicas de negociación comercial
1. Conceptos básicos de negociación
1.1 Las tres fuerzas de la negociación
2. Tipos de negociación
2.1 Tipología de clientes desde el punto de vista de la negociación
2.2 La negociación básica
2.3 La negociación compleja
2.4 La subasta
3. Fases de la negociación
4. Tipos de negociadores
5. Herramientas y tácticas de negociación
6. La negociación Internacional
7. Cuestionario de evaluación


MÓDULO 4 - Comportamiento del consumidor
1. Conceptos básicos
2. Necesidades, motivaciones, deseos y demandas
2.1 Motivaciones de compra
2.1.1 Motivaciones Primarias
2.1.2 Motivaciones Secundarias
3. Proceso de toma de decisiones del consumidor
4. Cuestionario de evaluación


MÓDULO 5 - El Servicio de Atención al Cliente
1. Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa
2. El servicio postventa
3. Tratamiento de las reclamaciones
4. Control de la calidad del servicio
5. Cuestionario de evaluación


MODULO 6 - La gestión de la cartera de clientes
1. La cartera de clientes
2. Clasificación de la cartera de clientes
3. La gestión de la cartera de clientes
3.1 La gestión por carteras
4. Cuestionario de evaluación


MODULO 7 - Hablar en público
1. Introducción
2. Miedo a hablar en público
3. Preparación de la intervención
3.1 La idea clave
4. Estilo
5. El público
6. El lugar de la intervención
7. Duración de la intervención
8. La exposición
8.1 Introducción
8.3 Conclusión

Dirección Comercial

MODULO 1
Introducción al Marketing
1. Introducción
2. Evolución del Marketing
3. El Marketing en los Sistemas Económicos
4. Funciones del Marketing
5. Cuestionario de evaluación


MODULO 2
Investigación de Mercados
1. La Investigación de Mercados
2. Planificación
3. Fuentes de Información
4. Métodos de Obtención de Información
5. Cuestionario de Evaluación


MODULO 3
Marketing Estratégico
1. Introducción
2. Selección y Segmentación de Mercados
2.1 Definición del Mercado de Referencia
2.2 Análisis de la Macrosegmentación
2.3 Análisis de la Microsegmentación
2.4 Medición de la Eficacia de la Segmentación
3. Estrategias de Desarrollo
3.1 Estrategias Competitivas Genéricas
3.2 Estrategias de Crecimiento
3.3 Estrategias Competitivas Específicas
4. Herramientas de Análisis Estratégico
4.1 DAFO
4.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter
4.3 Cadenas de Valor
5. Cuestionario de Evaluación


MÓDULO 4
Política de Producto
1. Definición
2. Características de los Productos
3. Clasificación
4. Gamas, Líneas y Productos
5. Análisis de la Cartera de Productos
5.1 Fases de Vida de un Producto
5.2 Criterios Financieros y de Explotación
5.3 Herramientas de Análisis


MÓDULO 5
Política de Precio
1. Introducción
2. Fijación de Precios
3. Estrategias
4. Precios Psicológicos y Precios Redondos


MODULO 6
Promotion
1. La Política de Comunicación
2. Publicidad
3. Promoción de Ventas
4. Relaciones Públicas


MODULO 7
Política de Distribución
1. Introducción
2. Canales de Distribución
3. Distribución Física
4. Estrategias
5. Cuestionario de evaluación

MODULO 8
Habilidades de Dirección
1. Introducción
2. Las Funciones y la Autoridad del Directivo
3. Liderazgo situacional
4. Motivación
5. Trabajo en Equipo


MODULO 9
Dirección de Ventas
1. Organización del Equipo de Ventas
2. El Control de la Función Ventas
3. El Tamaño de la fuerza de Ventas .

TALLER DE GESTIÓN COMERCIAL

10.00 – 10.30 Presentación formador, contenidos y objetivos del taller. Presentación de los asistentes.

10.30 –11.00 ¿Qué es la venta? Brainstorming grupal. Etapas de la venta .

11.00 – 11.30 La planificación de la venta. ¿Cómo preparo la venta? ¿Qué objetivos me marco? ¿Qué hago para alcanzarlos?

11.30- 12.00 Concertación telefónica. Role playing.

12.00- 12.30 Descanso .

12.30-13.30 La entrevista comercial. Detectando necesidades Role playing según caso práctico. Elaboración documento de perfil de cuenta

13.30- 14.00 Desarrollo de habilidades: Escucha activa, empatía, asertividad. Cuestionarios para autodiagnóstico.

14.00- 15.00 Comida .

15.00 - 16.00 Presentación del proyecto. Practicando el lenguaje de beneficios. Role playing según caso práctico.

16.00- 17.30 Negociación. Caso práctico: Suministro de papel.

17.30-18.00 Las objeciones. Métodos para superarlas. Role playing. El precio

18.00-18.30 El cierre de la venta. Técnicas de cierre. Role playing.

18.30-18.45 El seguimiento y la post venta.

18.45-19.00 Dudas, preguntas. Cierre del taller

TALLER DE DIRECCIÓN COMERCIAL

Objetivo.- Establecer la política comercial de promoción, distribución y publicidad de la gama de productos de una empresa de telefonía móvil .

Trabajaremos en continuidad con el taller de Gestión comercial, desarrollando la misma marca comercial líder en telefonía móvil.

10.00-10.30.- Presentación formador, contenidos y metodología del taller. Presentación de los asistentes.

10.30-11.15.- Análisis de la compañía y producto en función a las cinco fuerzas de Porter.

11.15-12.15.- Segmentación del mercado: Micro y Macro: Productos, servicios móviles, e tc

12.15-12.45.- Descanso

12.45-13.45.- Desarrollar estrategia según matrices DAFO y PORTER.

13.45-14.00.- Presentación estrategia.

14.00-15.00.- COMIDA

15.00-15.30.- Matriz de Ansof

15.30-16.30.- Desarrollo de Planificación de comunicación de telefonía móvil, pcmcia, etc. Medios a utilizar, etc.

16.30-16.45.- Descanso

16.45-17.45.- Establecer sistema promocional, dónde, cómo, cuándo, para qué?

17.45-18.45.- Distribución de las diferentes líneas de producto/La fuerza de ventas

18.45-19.00.- Dudas. Cierre del taller