Comercio Electrónico

Adaptación de las empresas al Comercio Electrónico.

Asuntos como globalización, gestión del conocimiento, organizaciones inteligentes, empresas virtuales, etc. se han convertido en parte de nuestra vida cotidiana y forman parte de la “normalidad” del día a día, pero no nos damos cuenta de que sin la Tecnología apropiada todos estos fenómenos no existirían. 

Las Nuevas  Tecnologías de la Información y la Comunicación hacen desaparecer las fronteras, ya que hoy en día es posible la Comunicación sin presencia física, sobre todo gracias a Internet.

Internet se ha convertido en un medio de comunicación global, que llega hasta unos 250 millones de usuarios en más de 100 países y que ha revolucionado el mundo al producir cambios que afectan a nuestra calidad de vida y sobre todo a la competitividad en el mundo empresarial, ya que supone mayores oportunidades para todas las empresas, con independencia del tamaño, sector de actividad, etc.

Internet supone un nuevo canal de ventas, un nuevo mercado en el que los sistemas tradicionales ya no son válidos. Por ejemplo, el correo electrónico y la videoconferencia desplazan a las visitas personales e incluso al teléfono, ya que además de ser mucho más rápido, supone un ahorro nada despreciable en los costes de gestión.

Como no todo podían ser ventajas, también surgen pequeños inconvenientes, como la necesidad de contar con legislación que asegure la validez legal de las operaciones comerciales y las transacciones económicas, la protección de los derechos de propiedad intelectual, la protección de los consumidores, etc.

En este nuevo marco surgen los “e-business”, o negocios que utilizan la electrónica y Nuevas Tecnologías en sus procesos empresariales, como compra de materias primas, producción, gestión de recursos, etc. pero aún llegamos más allá, introduciendo estas Nuevas Tecnologías en los procesos de Marketing y Ventas, con lo que llegamos al Comercio Electrónico.

Podemos definir el Comercio Electrónico como todo aquel intercambio comercial cuyas transacciones básicas, como pedidos, pagos y órdenes de entrega, se realizan electrónicamente a través de Internet. Se trata de una nueva forma de hacer negocios que permite reducir costes a la vez que mejorar la calidad de los productos y servicios y las condiciones en que los consumidores pueden acceder a ellos.

Cambios en las empresas: Reingeniería de Procesos (BPR)

Gracias a Internet y al comercio electrónico proliferan nuevas empresas, como el caso de empresas virtuales que no necesitan una ubicación física determinada para desarrollar su negocio, además de que las pymes o pequeños vendedores acceden a un mercado global que hasta ahora les estaba vedado.Pero Internet y la globalización también hacen que las empresas se vean obligadas a cambiar sus estrategias y procesos empresariales y adaptarse a las nuevas circunstancias para convertirse en negocios electrónicos, ya que ahora dejan de tener importancia aspectos como la diferencia de horario, la ubicación geográfica, etc. y se pueden hacer negocios con cualquier persona, a cualquier hora  y en cualquier parte del mundo.

Para este proceso de adaptación, conviene apoyarse en la “reingeniería de procesos”, ya que en definitiva un negocio es un conjunto de procesos. Para convertir un negocio en negocio electrónico es preciso analizar en profundidad cada uno de los procesos para automatizarlos electrónicamente cuidando especialmente todos los aspectos que aportan valor al cliente.

Al margen de la forma en que se deban automatizar los procesos, existen tres pasos básicos que una empresa debe seguir para incorporarse al mundo del Comercio Electrónico:

• Darse a conocer, a través de una Web corporativa.Generar tráfico fiel.- En la Web, los usuarios pueden ver manuales y catálogos, hacer consultas, realizar el pago, confirmar la llegada de un envío, etc. Todo esto hace que poco a poco el cliente se vuelva más dependiente de la página Web.

• Vender a nuevos mercados.- La capacidad de las empresas para manejarse en el ámbito del comercio electrónico puede ser determinante en su futuro. En definitiva, debe ser capaz de satisfacer a sus clientes a través de un medio eficiente y efectivo para todos ellos. La percepción de satisfacción debe ser real, no virtual. En esto intervienen múltiples factores, como el uso adecuado de la tecnología, la logística, que juega un papel fundamental en la realización del intercambio entre empresa y cliente, etc.

Modalidades de Comercio electrónico

Podemos hacer diferentes clasificaciones, en función a la naturaleza de los productos y servicios que se comercializan o en función de las características de os actores que participan en la transacción.Según la naturaleza de los productos, podemos hablar de:

• Comercio electrónico de productos tangibles, para lo que se deben desarrollar procesos como la producción, sistemas de almacenaje y control de stocks, logística…

• Comercio Electrónico de productos digitales, como la venta de libros electrónicos, música, ciertos servicios financieros…

Por otro lado y según sean los actores que intervienen en las transacciones tenemos diferentes modalidades de comercio electrónico:

• B2B (Business to Bussines): empresa - empresa, se refiere a las actividades de comercio electrónico entre empresas.

• B2C (Business to Comsumer): empresa - cliente, se trata de la compra por parte de los consumidores o clientes finales de los productos o servicios de una empresa. Si la compra se realiza a un distribuidor o minorista (Retailers) hablamos de R2C (Restailer to Consumer), mientras que si se compra directamente al fabricante (Manufacturer) hablamos de M2C (Manufacturer to consumer). Esta categoría ha tenido un importante desarrollo y está suponiendo una revolución del comercio electrónico, ya que ahora los fabricantes no tienen que enfrentarse a los obstáculos que hasta ahora justificaban la existencia del canal de distribución, sino que pueden vender y entregar el producto directamente al cliente final.

• B2E (Business to Empleyee): empresa-empleado: las empresas con gran número de empleados pueden tener plataformas  a través de las cuales comerciar con sus empleados. De esta manera, la empresa cuenta con una interesante vía de negocio al obtener un margen comercial por la venta de productos e ingresos por la publicación de publicidad como banners y los empleados pueden disponer de productos a precios interesantes y buenas condiciones de compra, como por ejemplo, posibilidad de financiación. 

• B2A (Business to Administration): empresa – administración. En esta categoría se incluyen las operaciones comerciales y transacciones que se dan entre las compañías y la administración pública y diferentes organizaciones gubernamentales. Esta categoría está en fase de desarrollo y crece a medida que los organismos públicos van facilitando el hacer ciertos trámites por Internet, como dar de alta a trabajadores en la Seguridad Social, solicitar cierto tipo de documentación, etc.

• C2A (Citizen to Administration): ciudadano – administración. Aunque solo es algo incipiente, los consumidores ya pueden realizar ciertos trámites con la administración de forma electrónica y solo es cuestión de tiempo que puedan llegar a efectuarse ciertas transacciones, como el pago de impuestos.

• C2C (Citizen to Citizen): ciudadano – ciudadano. Se trata del comercio entre particulares, a través de sitios de compraventa entre particulares, como CompraVenta.com, sitios de subastas como Ebay.com, etc.

B2B…Ventaja Competitiva?

Está demostrado que las aplicaciones e-business mejoran la gestión empresarial y ayudan a fidelizar al cliente y, por lo tanto, a potenciar las ventas. A estas alturas es indudable que el uso de este tipo de aplicaciones e-business entre empresas, supone ciertas ventajas competitivas, hasta el punto de que muchas veces pueden llegan a suponer una factor decisivo en el crecimiento y desarrollo de una empresa o su fracaso. Un buen ejemplo son las aplicaciones CRM (Customer Relationship Management), para la gestión de la atención al cliente de una forma personalizada que permite realizar multitud de estrategias de fidelización.Muchas de las herramientas e-business suponen hoy en día unas ventajas competitivas que ayudan a las empresas a alcanzar sus objetivos empresariales, sobre  todo en cuanto a procesos de e-marketing, gestión de contenidos, etc.En resumen, el comercio electrónico entre empresas está cambiando el panorama empresarial y favoreciendo los acuerdos de colaboración y alianzas entre empresas.
 
B2C: perfil del internauta comprador y razones para comprar por Internet

Según un estudio realizado en 2005 por la Entidad Pública Empresarial Red.es, junto con la Asociación Española de Comercio Electrónico, El comercio electrónico al consumidor (B2C), ha alcanzado la cifra de 1.837,3 millones de euros en el año 2004, lo que supone un incremento del 20% en relación a los datos obtenidos el año anterior (1.530 M €).Las causas de este incremento del volumen de negocio radican en que ha crecido en un 14% la cifra de población que compra a través de Internet y que también se ha incrementado el importe medio por compra por internauta en un 6%, lo que indica un crecimiento estable y continuo en el volumen total de negocio B2C año tras año.En el estudio también que el perfil del internauta comprador tipo corresponde al de un hombre de entre 24 y 44 años, con estudios universitarios, que trabaja
actualmente y cuyo nivel de ingresos supera los 1.200 € mensuales.Con respecto a las principales razones para comprar a través de Internet, el estudio recoge las siguientes:

• La comodidad para buscar bienes y servicios.La existencia de una mayor oferta de productos o el hecho de que Internet sea el único medio para comprar un producto determinado.

• El precio y la existencia de ofertas y promociones.

Los productos y servicios más vendidos son los billetes de avión, barco, etc, seguidos de los productos electrónicos, como imagen y sonido y a continuación los libros. Sobre los medios de pago, la tarjeta de crédito el más utilizado, seguido del reembolso y la transferencia bancaria. Otro dato de suma utilidad es que el 80.4% de los internautas encuestados dicen que la compra cumplió con sus expectativas, mientras que solo el 8,3% afirma haber tenido problemas con las compras realizadas por Internet, sobre todo por temas logísticos, relacionados con la entrega con retraso, o con desperfectos.

De este estudio también se traduce que un aspecto que sigue preocupando a todos es el asunto de la seguridad en los pagos, lo que además es el principal motivo que aportan los que no compran por la red, seguido por el miedo a dar los datos personales.

No obstante, Internet es la principal fuente de información sobre productos y servicios hasta el punto de que hasta los no compradores afirman que muchas veces han comprado algún producto fuera de Internet, pero por la información que habían obtenido on line.

*Fuentes: "Marketing en Internet y e-business"- Enrique de la Rica. "Comercio Electrónico"- Monografías.com.
"Estudio sobre Comercio Electrónico B2C"- Red.es Entidad Pública Empresarial"

• Master en Gestión y Dirección: Comercial, Marketing, Publicidad, Comunicación y E-commerce
• Experto en Marketing, Publicidad y Comunicación
• Experto en Dirección, Gestión Comercial y E-Commerce
• Técnico en Comunicación Empresarial (Interna, Externa y Protocolo)
• Técnico en Marketing
• Técnico en Dirección y Gestión Comercial
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